4 Techniques de Persuasion pour acquérir de nouveaux Clients

Vous ne parvenez pas à closer vos ventes et vous vous demandez comment font les autres entrepreneurs pour attirer et convaincre leurs prospects ? Découvrez 4 techniques de persuasion qui convertissent vos prospects en clients. 

Expert dans votre métier, la qualité de votre offre est indiscutable.

D’ailleurs, de nombreuses personnes s’intéressent à ce que vous proposez, mais les faits sont là : vous ne vendez pas. En phase de “closing”, c’est-à-dire au moment de finaliser la vente, vous ne parvenez pas à obtenir le “OUI” tant attendu de votre prospect. 

Alors comment réussir à inverser la tendance ? Comment font les autres entrepreneurs pour vendre sereinement leur offre ? Quelles sont leurs techniques de vente ? Comment arrivent-ils à attirer et convaincre leurs prospects ? Comment font-ils pour signer autant de contrats ? 

Dans cet article, je vous donne une liste de 4 techniques de persuasion qui vous aideront à convertir vos prospects en clients. 

La preuve sociale ou l’incroyable puissance de l’influence de groupe pour acquérir de nouveaux clients

Vous êtes-vous déjà amusé à vous arrêter dans la rue, puis à regarder avec insistance vers le ciel ?

Si vous attendez quelques minutes, figé dans cette position, vous pourrez remarquer que les gens autour de vous s’arrêtent, poussés par leur curiosité, pour regarder dans la même direction. 

Et ce jeu peut continuer jusqu’à rassembler des centaines de personnes au même endroit, regardant dans la même direction, simplement parce que les autres le font. 

C’est une belle manière d’illustrer le principe de la preuve sociale. 

Le célèbre psychologue Robert Cialdini explique dans son ouvrage Influence et Manipulation que lorsqu’une personne est encline au doute, elle a tendance à se référer à ce que font les autres pour prendre une décision. Autrement dit, s’ils empruntent ce chemin, c’est que ce doit être le bon. 

Et cela, indépendamment de la pertinence du choix, la majorité l’emporte.

D’ailleurs, lorsque vous cherchez un produit d’une certaine marque sur internet, le premier réflexe que vous adoptez certainement, c’est de regarder les avis clients. Les avis et les notes rassurent les consommateurs. Et, il y a fort à parier que si vous constatez une note globale de 1 sur 5 laissée par 50 clients insatisfaits, vous décidiez de passer votre chemin et d’acheter un produit d’une autre marque. 

L’influence de masse est puissante pour acquérir de nouveaux clients ! Et elle l’est d’autant plus lorsque son point de départ vient de personnes populaires, de célébrités ou d’influenceurs.

Lorsque Elon Musk, PDG de Tesla a twitté « Use Signal » en faisant référence à la messagerie qui fait concurrence à Whatsapp début 2021, l’action de Signal a grimpé de 527 % en quelques heures. Pour la petite anecdote, c’est en réalité la société Signal Avancé (fournisseur de services aux travailleurs médicaux et juridiques) qui a bénéficié de cette annonce et non l’application Signal. 

Mais la messagerie sécurisée s’est tout de même retrouvée en tête des téléchargements. Et l’idée est là. Grâce à sa popularité, le milliardaire a influencé la décision de milliers de personnes en 1 tweet. 

1 tweet…

Lorsqu’on part à la conquête de nouveaux clients, la preuve sociale constitue donc une puissante arme d’influence pour faire plus de ventes. Que ce soit par les avis et les témoignages des clients ou l’autorité et la notoriété d’un partenaire, elle doit être au cœur de votre stratégie marketing.

La sympathie ou l’influence du facteur affectif pour capter une nouvelle clientèle

Imaginez, vous souhaitez changer de coiffeur, mais hésitez entre deux professionnels de votre secteur géographique. Alors, vous les testez tous les deux avant de vous décider. 

Le premier coiffeur vous accueille avec le sourire, vous parle, vous offre un café, s’intéresse à vous et vous apprend, au fil de la conversation, que lui aussi est passionné de littérature. Quelques semaines plus tard, vous vous rendez chez l’autre coiffeur. Il propose les mêmes tarifs, mais… Il vous salue à peine, vous fait attendre 30 minutes avant de s’occuper de vous et ne décroche pas un mot de la séance. 

Deux prestations identiques, mais deux approches différentes. L’une est amicale et chaleureuse. L’autre est froide et désintéressée.

Bonus : ce premier coiffeur a des points communs avec vous.

Naturellement, vous aurez tendance à reprendre rendez-vous dans le premier salon. 

Parce que le coiffeur vous a semblé sympathique et semblable à vous, la valeur perçue de sa prestation s’en voit augmentée. 

Si on ramène cet exemple à la vente, vendre, c’est avant tout savoir écouter et s’adapter. Nous accordons plus facilement notre confiance à des produits ou services venant de quelqu’un qui est attentif, sympathique et qui nous ressemble. 

Dans Influence et Manipulation, Robert Cialdini met également en lumière un facteur de persuasion très influent dans l’approche de la sympathie : l’art de la flatterie. Nous aimons les compliments et aimons ceux qui nous complimentent. 

Même si nous sommes conscients que ces louanges ne sont pas toujours sincères. 

Elles ont plus de crédits que le monologue interminable d’un vendeur désespéré. 

Faites en sorte que votre client ait l’impression d’être plus que du potentiel chiffre d’affaires. Trouvez la bonne approche. Intéressez-vous à lui. Apprenez à le connaître. 

De manière honnête et sincère. 

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L’autorité ou l’art de persuader par le statut et l’apparence

Nous aimons nous référer à des personnes ou des entreprises qui font figure d’autorité. Que ce soit par leur titre, leurs codes vestimentaires ou encore les accessoires utilisés pour asseoir leur autorité.

Si un jour vous avez à choisir entre deux produits cosmétiques visant à redonner de l’éclat à votre peau. L’un contient la mention « résultats prouvés scientifiquement », mais l’autre non. Naturellement, vous allez vous diriger vers le premier produit. 

Et le principe d’autorité fonctionne dans tous les domaines.

Les lunettes d’Alain Afflelou sont forcément des produits de qualité puisque même Sharon Stone accepte de les porter. 

De même que la personne rattachée à la poissonnerie de votre supermarché, habillée en blouse blanche et bottes en caoutchouc en connaît forcément un rayon sur les produits de la mer.

Ou pour reprendre l’exemple de Signal, cette application doit vraisemblablement constituer une alternative de choix si Elon Musk la recommande.

Vous aussi, utilisez ce principe à votre avantage pour développer votre portefeuille client. Si vous jouissez de labels qualité ou que votre expertise est reconnue dans votre domaine, mettez-le en avant dans votre stratégie marketing pour convaincre plus facilement. 

À défaut, utilisez une figure d’autorité.

La rareté ou l’art d’éveiller l’intérêt d’un prospect par l’urgence 

Imaginez que vous cherchiez désespérément ce modèle de baskets édition limitée Nike. Cela fait des mois que vous essayez de mettre la main dessus, mais les stocks sont à chaque fois vidés avant que vous puissiez en profiter. 

Puis, vous tombez sur cette annonce Vinted. Une personne les propose à la vente, neuves, pour votre plus grand bonheur. Le seul hic est le prix affiché. Il est plus élevé que ce que vous aviez vu sur le site de la marque. 

La raison vous pousserait logiquement à passer votre chemin. 

Mais si vous ne vous décidez pas tout de suite, cette paire de sneakers va vous passer sous le nez une énième fois. Et ça, vous ne l’envisagez pas. Vous finissez donc par acheter ces chaussures au tarif proposé.

La rareté de ce produit en a augmenté sa valeur perçue et a favorisé l’achat d’impulsion. 

Pour accentuer l’intérêt autour d’un produit ou d’un service, les principes de rareté et d’urgence sont des techniques de persuasion très intéressantes. 

Elles incitent les acheteurs potentiels à passer à l’action et font vendre davantage en s’appuyant sur le concept marketing FOMO, « Fear Of Missing Out » (« la peur de rater quelque chose).

Évidemment, l’idée n’est pas d’arnaquer vos clients potentiels ou d’abuser de leur confiance. L’exemple cité au-dessus a seulement pour vocation de vous faire prendre conscience du stimulus psychologique déclenché par le principe rareté. 

De votre côté, vous pouvez proposer une offre attractive limitée dans le temps ou encore une vente flash avec des stocks limités pour atteindre vos clients. Vous constaterez un pic de commandes en quelques heures.

Vous connaissez maintenant 4 techniques de persuasion pour convaincre un client de signer. Attention toutefois, ces techniques sont des aimants à prospects, mais ne serviront votre entreprise que si votre démarche est sincère et que vos produits ont réellement vocation à aider ceux qui les achètent. 

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