Comment définir une stratégie commerciale en ligne efficace

Stratégie commerciale
18 Mai 2022
Aucun commentaire

La stratégie commerciale de votre entreprise sur le web est de plus en plus souvent considérée comme le pilier de votre croissance. Bâclée, elle peut réduire à néant tous vos investissements et vous amener à « mettre la clé sous la porte ». Au contraire, une stratégie de vente en ligne bien huilée peut vous propulser au niveau supérieur bien plus rapidement que vous ne pourriez l’imaginer. Vous vous demandez comment définir une stratégie commerciale en ligne efficace ? Retrouvez 7 étapes indispensables pour vendre plus facilement.

Fixez vos objectifs

Pour bâtir une stratégie commerciale efficace, vous devez d’abord vous reconnecter à votre vision. Réfléchissez à la direction que vous souhaitez prendre. Demandez-vous où vous vous voyez d’ici 1 an, 2 ans, 5 ans, et définissez les objectifs commerciaux à atteindre pour faire grandir votre business en ce sens.

Ces objectifs doivent être réalistes, chiffrés, clairs, les plus précis possible et limités dans le temps. Faites en sorte de limiter leur nombre (ou du moins, les prioriser) afin d’optimiser l'efficacité de votre stratégie de vente.

Une fois que le cap est fixé, vous pouvez alors déterminer les actions et ressources à déployer pour atteindre votre but. Mais avant de passer à cette étape, étudiez votre marché à la loupe et identifiez votre clientèle cible.

Analysez votre marché

Si vous souhaitez vous imposer en tant qu’expert sur votre marché, vous devez en avoir une parfaite connaissance. Analyser son marché permet en effet d’établir le positionnement de l’entreprise et d’élaborer en conséquence une stratégie de vente qui tient la route. C’est une étape indispensable qui vous évitera de vous lancer tête baissée dans le développement d’un business dont le secteur est non rentable ou hyper concurrencé. Quelques points à définir :

l’activité principale de ce marché ;
comment se porte le marché ;
les dernières tendances et innovations ;
qui sont les acteurs principaux ;
que proposent-ils ;
comment fonctionnent-ils ;
quelles sont les opportunités ;
quels sont les risques ;
comment vous inscrire dans cet écosystème ;
quel est votre atout différenciant.

Gardez à l’esprit qu’un marché est en constante évolution et que vous devrez rester en alerte pour adapter votre stratégie commerciale afin de réussir.

Cet article pourrait vous intéresser : Comment se démarquer de la Concurrence ?

Identifiez vos cibles pour que votre stratégie commerciale en ligne soit efficace

Vous connaissez vos concurrents et savez comment vous pouvez tirer votre épingle du jeu avec votre offre. Pour construire une stratégie commerciale en ligne efficace, vous devez également définir votre client idéal, c'est-à-dire la personne à qui vous souhaitez vous adresser et qui est la plus susceptible d’acheter votre solution. Vous serez alors en mesure d’attirer son attention plus facilement grâce à des actions commerciales qui lui sont dédiées. quelques questions à vous poser pour dresser le portrait de votre client idéal :

Qui est-il (sexe, âge, etc.) ?
Quelles sont ses problématiques ?
Quelles sont ses frustrations ?
Quelles sont ses aspirations ?
Qu’est-ce qui le motive ?
Quels sont ses blocages ?
Comment communiquer avec lui ?
Comment consomme-t-il l’information ?
Sur quels réseaux sociaux se trouve-t-il ?
Quels sont ses centres d’intérêt ?
Etc.

Pourquoi est-ce important d’identifier précisément votre cible ? En choisissant de ne pas vous adresser à tout le monde, vous vous privez en quelque sorte d’une plus large audience, mais vous concentrez vos efforts sur celle qui va consommer vos produits et services. Et c’est ce qui est le plus important non ?

Cet article pourrait vous intéresser : Comment Identifier les Besoins des Clients ?

Construisez votre parcours de vente

Demandez-vous de quelle manière vous souhaitez amener vos prospects à acheter votre offre. Plusieurs solutions sont possibles. Vous pouvez par exemple établir le parcours de vente suivant :

Créer du contenu gratuit (articles de blog, posts réseaux sociaux, podcast, etc.). Objectif : vous placer en qualité d’expert aux yeux de votre cible et drainer du trafic sur votre site.
Proposer un premier produit gratuit (ebook, mini formation, etc.) contre une adresse email : donner de la valeur et construire votre base email.
Communiquer auprès de vos prospects qualifiés via une newsletter. Objectif : fidéliser, créer du lien.
Communiquer vos offres payantes auprès de vos prospects qualifiés. Objectif : vendre.

Certaines entreprises passent par la publicité payante. D’autres vont jouer sur la notion d’urgence pour vendre leurs services. Il n’y a pas de règle à proprement parler, mais cette étape de schématisation est importante pour que chaque action engagée serve l’objectif final de ce parcours de vente.

Séduisez vos futurs clients

Il y a deux manières de gagner de nouveaux clients en ligne : l’outbound marketing, c’est-à-dire lorsque l’on va chercher nous-mêmes nos clients (technique de vente traditionnelle), et l’inbound marketing, c’est-à-dire lorsqu’on laisse le prospect venir à nous.

S’inscrire dans une démarche d’outbound marketing

Mettre en place une campagne Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, utiliser l’inmail (service de prospection payant sur la plateforme Linkedin) sont 3 exemples concrets d’une stratégie d’outbound marketing en ligne. Elle peut s’avérer intéressante pour faire connaître votre entreprise à grande échelle et obtenir des résultats à court terme. Mais elle reste une technique intrusive qui peut déranger.

Opter pour une stratégie d’inbound marketing

L’exemple de parcours de vente développé dans le point “construisez votre parcours de vente” illustre parfaitement la stratégie d’inbound marketing. En vous inscrivant dans cette démarche, vous accompagnez vos prospects tout au long de leur parcours d’achat sans pression, ils choisissent de vous communiquer leurs coordonnées, vous créez du lien, vous les nourrissez de contenu gratuit, vous gagnez leur confiance et ils sont plus enclins à acheter vos solutions. C’est une stratégie gagnante, mais qui demande certes plus de temps et de patience avant de pouvoir bénéficier du résultat de vos investissements.

Évidemment, il est tout à fait possible de vous servir de ces deux stratégies simultanément afin de mieux comprendre votre clientèle et de la faire grandir. Vous pouvez par exemple engager une stratégie d’inbound marketing pour développer votre communauté et compléter cette démarche par des actions d’outbound marketing.

Mesurez vos performances

Le seul moyen de mesurer l’efficacité d’une stratégie commerciale en ligne est d’analyser les résultats et de les comparer avec les objectifs fixés. Pour cela, mettez en place des indicateurs de performances pertinents pour votre entreprise et faites le point régulièrement sur l’efficacité de vos actions. Parmi les indicateurs que l’on utilise couramment, vous retrouverez :

le taux de rebond, ou pourcentage de visiteurs en ligne qui quittent votre site après avoir consulté une seule page ;
le taux de clics (CTR), c’est-à-dire le pourcentage de clics sur vos supports par rapport au nombre d’impressions ;
le taux de conversion, c’est-à-dire le pourcentage de visiteurs ayant effectué une action souhaitée par rapport au nombre de visiteurs au total ;
le coût par lead, c’est-à-dire l’investissement en euros pour acquérir un nouveau prospect ;
le coût d’acquisition client, c’est-à-dire l’investissement en euros pour l’acquisition d’un nouveau client ;
le ROI, ou retour sur investissement ;
etc.

Vous pouvez notamment paramétrer et suivre ces données depuis votre compte Google Analytics afin d’ajuster le tir si besoin et vous améliorer. Si vous ne maîtrisez pas cet outil, je vous conseille de vous former ou bien de déléguer cette tâche à un professionnel qualifié. Vous pouvez nous contacter pour plus d'informations.

Fidélisez vos nouveaux clients

Parce qu’acquérir de nouveaux clients est plus dur que de vendre de nouveaux produits à un client satisfait, la fidélisation fait partie intégrante de l’élaboration d’une stratégie commerciale en ligne efficace. Comment vous y prendre pour optimiser ce point ?

Vous pouvez par exemple mettre en place un programme de fidélité (comme le font déjà de très nombreux commerces physiques). Par exemple, si vous vendez des prestations de coaching, vous pouvez offrir une séance gratuite pour toute commande de 10 séances.

Vous avez également la possibilité de faire bénéficier de réductions exclusives ou de codes promo à votre liste de clients. Par exemple en leur communiquant vos nouvelles offres en avant-première avec la possibilité d’y accéder à tarif préférentiel.

Enfin, offrir un cadeau est une manière simple de fidéliser vos clients. Cela peut-être par exemple un bonus suite à l’achat d’une de vos offres ou bien encore un contenu envoyé quelques mois après avoir consommé une de vos offres payantes.

Vous avez maintenant des pistes concrètes pour définir une stratégie commerciale en ligne efficace. Vous souhaitez être accompagné pour vous aider à élaborer une stratégie en béton ? Réservez dès maintenant votre session stratégique gratuite et discutons ensemble des meilleures solutions à mettre en place adaptées à votre business.