Comment se Démarquer de la Concurrence ? | 6 pistes

Votre besoin ? Vous démarquer pour trouver plus de clients, développer votre confiance en vous, devenir un acteur incontournable de votre marché et arrêter de récolter les miettes de vos concurrents. 

Votre problème ? Vous ne parvenez pas à attirer l’attention de votre clientèle et la garder. Du moins, pas autant que vous le souhaiteriez. 

Et c’est normal. Parce que ce n’est pas toujours évident de se faire une place au soleil. Surtout lorsque le marché est saturé. 

Dans cet article, je vous donne plusieurs pistes qui vous aideront à sortir du lot efficacement pour gagner le cœur de votre population cible.

Concentrez-vous sur les attentes de votre clientèle pour vous distinguer

Saviez-vous que l’être humain est programmé pour satisfaire 8 besoins vitaux ?

• Survivre, être heureux, vivre plus longtemps
• Plaisir de manger, de s'alimenter
• Se libérer de la peur de la douleur, du danger
• Assouvir ses pulsions sexuelles
• Disposer de conditions de vie confortables
• Se sentir important, gagner, conserver un statut social élevé
• Prendre soin de soi et de ses proches
• Développer le sentiment d'appartenance à un groupe et obtenir des preuves sociales. 

Lorsque vous communiquez sur les services que vous commercialisez, recentrez-vous sur vos clients et leurs attentes :

• Pourquoi s’intéresseraient-ils à votre produit (et pas à celui d’un autre) ? 
• Quelles sont leurs motivations profondes ?
• Que recherche-t-ils ? De l’exclusivité ? De la nouveauté ? De la convivialité ? De la sérénité ?

J’aime beaucoup l’expression « Les gens ne veulent pas d'une perceuse. Ils veulent un trou dans leur mur !”, car elle illustre très clairement l’attitude à adopter face à votre clientèle. Vendez-lui le trou et non la perceuse. Mettez l’accent sur les bénéfices client en vous appuyant sur les 8 besoins vitaux. Et non plus sur votre produit. 

Vous pouvez faire ce travail de fond en vous posant cette question : "à la place de mon client, pourquoi j'achèterais cette solution ?". Vous avez également la possibilité d’observer les discussions de votre population cible sur les réseaux sociaux ou encore de discuter directement des attentes de vos prospects avec eux en leur soumettant une enquête Google Form. Vous allez certainement trouver dans les réponses des besoins à combler. L’occasion pour vous de développer une offre qui y répond.

Écrivez une promesse impactante pour faire de l’ombre à vos concurrents

Quelle est votre promesse aujourd’hui ? Les résultats escomptés sont-ils assez clairs, concrets, tangibles ?

Par exemple, si vous souhaitez développer votre chiffre d’affaires et que vous cherchez un accompagnement commercial pour atteindre votre objectif, quelle promesse ci-dessous aurait le plus d’impact sur vous ?

• “Vous allez gagner plus d’argent”  
• ou bien “Gagnez 5 000 euros mensuels d’ici 3 mois” 

Probablement la deuxième parce que le message est plus fort, plus précis, plus percutant, non ? Regardez comment votre offre répond à leur besoin et comment vous pourriez encore plus les satisfaire en reprenant votre promesse. C’est une stratégie de démarcation gagnante à adopter. Ce premier travail de reformulation vous permettra de faire la différence dès les premières secondes. 

Travaillez votre personal branding : une bonne manière de se différencier

Communiquer sur vous peut vous demander un certain investissement. Parce qu’on est d’accord, ce n’est jamais évident de se mettre en avant. Mais c’est une manière efficace de vous différencier de la concurrence.

Qui vous êtes, quelle est votre proposition de valeur et pourquoi vous avez créé votre offre ? Si vos concurrents sont nombreux dans votre domaine, votre parcours et vos expériences sont uniques. Votre population cible peut se retrouver dans ce que vous avez vécu et peut se projeter à travers votre histoire. Imaginez, vous avez les mêmes problématiques et subissez les mêmes remises en question. Cette solution que vous avez développée pour régler votre problème, eh bien elle peut l’aider également.

Utilisez vos propres mots, laissez s'exprimer votre personnalité à travers vos écrits. Puis affirmez votre image de marque à travers tous vos supports (votre charte graphique, les contenus de votre site, vos réseaux sociaux, etc.) et créez une expérience client mémorable. Les bénéfices pour vous ? Vous vous démarquez, vous attirez les bonnes personnes et vous gagnez en légitimité.

Innovez pour vous démarquer de la concurrence

Observez ce qui fonctionne chez vos concurrents, inspirez-vous-en. Mais si vous souhaitez sortir du lot : ne les copiez pas sur tout. Vous devez chercher quel est le petit plus qui fera votre différence.

Analysez également ce qu’ils ne font pas ou les erreurs qu’ils commettent. C’est une manière de mettre en avant votre avantage concurrentiel. Les avis clients sont des mines d’or pour ce type de recherche. 

Mieux : soyez là où on ne vous attend pas. Créez une niche. C’est une excellente manière de vous imposer plus facilement et de personnaliser encore plus votre discours (au lieu de mettre tout le monde dans le même panier). Alors oui vous allez peut-être passer à côté de milliers de personnes, mais vous êtes sûr de toucher les bons clients. 

Vous connaissez la stratégie de l’océan bleu de W.Chan Kim et Renée Mauborgne ? L’idée est que vous et vos concurrents faites actuellement partie d’un océan rouge. Pour sortir votre épingle du jeu, vous devez miser sur vos différences. Cette position stratégique de différenciation va créer un nouveau marché : “l’océan bleu”, votre nouveau marché.

L’objectif ? Attirer une niche où personne ne se positionne.

Par exemple, Nespresso ne vend pas de café à Monsieur Tout le monde. La marque cible une clientèle élitiste (alors que oui, au final, ça reste du café). Vous comprenez la nuance ? Pour revenir au business en ligne, l’idée est de sortir du lot en changeant d’angle d’approche. Pas besoin de réinventer la roue. Mais ayez confiance en votre instinct et en vos idées. Sortez des rangs, innovez, osez vous lancer dans des projets originaux.

Pensez aux services associés à votre offre que vous pouvez mettre en avant pour valoriser votre offre. 

Chouchoutez vos clients pour vous démarquer des autres

Personnalisez votre communication au maximum. Rappelez-vous que le plus important pour un client, c’est lui-même. Savez-vous quel mot on préfère lire parmi tous les autres au monde ? Notre prénom. Donc si vous proposez une newsletter ou que vous utilisez le marketing automation, utilisez les champs personnalisés. 

Imposez-vous comme un expert qui est capable de répondre à toutes les demandes de ses clients avec une qualité de service irréprochable. L’objectif ? Offrir une expérience client exceptionnelle et une totale satisfaction.

Tenez votre promesse, restez à l’écoute (sur du long terme), faites preuve d’empathie et développez des offres personnalisées en fonction des attentes. On en revient aux enquêtes client. Rien de mieux que d’aller sur le terrain pour apprendre à connaître réellement les besoins de votre cible.

Faites ressortir naturellement ce qu’ils apprécient réellement chez vous, vos qualités (et donc finalement, votre avantage concurrentiel).

Donnez-leur-en toujours plus. Vous vendez une formation en ligne ? Offrez-leur une avalanche de bonus pour améliorer la valeur perçue de votre produit.

Misez sur un parcours client sans embûche. Aujourd’hui plus que jamais, les consommateurs veulent se simplifier la vie. Veillez toujours à : 

• avoir un site lisible ;
• optimiser le temps de chargement de votre site ;
• simplifier l'accès à vos produits ;
• Faciliter la prise de contact pour répondre de manière réactive.

Transmettez des valeurs fortes

La question de l'environnement est au cœur des préoccupations aujourd’hui. Et de nombreux entrepreneurs se démarquent de la concurrence en s’engageant pour cette noble cause. 

De même, votre engagement peut être associatif et soutenir la recherche dans le milieu médical, la lutte contre les violences, l’alimentation pour tous, ou bien d’autres encore. 

Si ce sont des causes qui vous tiennent à cœur (parce qu’il ne s’agit pas ici d’un simple effet de mode à prendre à la légère, je préfère le rappeler) et que vous agissez au quotidien en leur nom : mettez-le en avant dans votre communication. Ce sont des valeurs fortes qui vont améliorer l’image de votre entreprise aux yeux des clients qui y sont sensibles et de fait, vous différencier.

Ce qu’il faut retenir, des pistes que je vous ai partagées pour vous démarquer de la concurrence :

• Mettez l’accent sur les bénéfices clients (pensez à la perceuse et au trou).
• Formulez une promesse forte et impactante.
• Faites transpirer votre personnalité et vos valeurs à travers votre communication.
• Changez d’angle d’attaque (Nespresso et le café)
• Assurez un parcours client irréprochable.
• Communiquez sur vos engagements environnementaux ou associatifs.

Est-ce qu’il y en a une qui vous parle ? Quelles actions concrètes pensez-vous mettre en place pour faire la différence d’ici les prochaines semaines ? Partagez vos réflexions en commentaire.

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