▷ Comment créer un Tunnel de Vente qui Cartonne ?

Vous cherchez une méthode simple et redoutablement efficace pour vendre sur le web ? Imaginez un parcours de vente en ligne qui convertit votre trafic en euros et fait fructifier votre chiffre d’affaires sans (trop) d’efforts… Le rêve de tous les entrepreneurs ! 

Et c’est précisément ce que permet la mise en place d’un tunnel de vente ou “Sales Funnel”. Trouver des leads qualifiés, susciter leur intérêt et les transformer en clients. 

Sur le papier, cela paraît facile. Mais combien sont ceux qui s’avèrent réellement efficaces au point de booster considérablement la croissance de l’entreprise ? Pourquoi la plupart des professionnels qui utilisent cet outil de vente ont du mal à récolter le fruit de leurs investissements ? 

Parce que cette machine à vendre automatisée n’est performante que si elle est travaillée en amont.

Un tunnel de vente qui cartonne est construit stratégiquement. D’ailleurs on parle de tunnel, mais le terme “entonnoir” est plus approprié. Il dépend de votre persona, ses besoins, ses aspirations profondes, ses problèmes, ses peurs, de votre produit et de son prix. 

Il filtre les clients potentiels, les guide naturellement vers l’achat sans les brusquer, en installant un lien de confiance et en anticipant leurs réactions. 

Dans cet article, je vous montre schématiquement comment fonctionne un tunnel de vente et je vous explique comment créer un tunnel de conversion à succès.

Comprendre la mécanique d’un tunnel de vente 

Pour comprendre rapidement la mécanique d'un tunnel de vente, je vous invite à regarder cette courte vidéo : https://vimeo.com/387410598/acc5201602.

Maintenant que la mécanique d’un tunnel de vente n’a plus de secret pour vous, voyons concrètement comment construire un tunnel de vente qui fera passer votre business au niveau supérieur.

1- Trouver des leads

Cibler votre profil de client idéal

Toute votre stratégie repose sur votre persona. Pour atteindre votre cible, vous devez savoir qui elle est, dans quel environnement elle évolue, ses habitudes de consommation, comprendre ses besoins, ses problématiques, ses peurs.

Vous vous demandez où trouver toutes ces informations ? 

Eh bien, directement à la source, en pistant votre cible sur internet (Facebook, forums, commentaires, etc.). Vous pourrez également demander à votre audience de répondre à un court questionnaire. 

Définir les canaux d’acquisition de trafic

Lorsque vous connaissez votre persona, vous allez pouvoir définir comment l’attirer “dans votre filet”. L’acquisition peut être gratuite ou payante, votre choix va dépendre de votre budget et des habitudes de consommation de votre persona. 

En version gratuite, on pense au référencement naturel, aux vidéos YouTube, aux webinaires, aux emails marketing, aux réseaux sociaux, à l’affiliation ou encore aux partenariats. L’acquisition payante peut se faire via de la publicité Facebook ads, Instagram, Google Ads, Linkedin, Twitter, etc.

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2- Construire un tunnel de vente qui cartonne

Créer un tunnel de génération d’audience

Lorsque vous partez de zéro, votre première mission est de constituer une base mails. À ce stade, on utilise généralement un tunnel de génération d’audience. L’idée est de proposer un contenu à forte valeur ajoutée gratuit (livre blanc, e-book, guide, vidéos, etc.) afin de récolter ces adresses par une page de capture, un formulaire d’inscription ou une fenêtre pop-up.

En donnant accès gratuitement à un échantillon de vos formations, à du contenu exclusif ou encore à quelques conseils d’experts, vous marquez les esprits. De votre côté, vous faites une première segmentation de votre audience et vous récoltez un élément précieux qui vous servira de base pour vos tunnels de vente. Une fois que vous avez suscité l’intérêt et créé le lien de confiance, vous pouvez enclencher le processus de vente qui vous amènera vos premiers revenus. 

Proposer une offre qui séduit

Pas de blabla inutile, de conditions d’achats complexes ou tout autre élément qui pourrait représenter un frein à l’achat. Votre offre doit être simple, clairement compréhensible, et votre contenu percutant. 

Dans le jargon marketing, on parle de la méthode AIDA. Un moyen mnémotechnique pour retenir les 4 étapes clés : Attirer l’attention, susciter l’Intérêt, créer le Désir puis encourager l’Achat.

Concrètement, une page de vente : 

• contient un titre accrocheur avec votre promesse ;
• rappelle les problèmes rencontrés par votre cible ;
• met en avant les douleurs générées par ces problèmes (douleurs, qui justifient le caractère important et urgent de la résolution des problèmes) ; 
• répond au besoin de votre prospect de manière concrète en énumérant les bénéfices de votre solution (vidéo explicative ou liste à puces) ;
• propose un paiement sécurisé ;
• inclut des témoignages clients pour valoriser l’offre (pensez à leur demander) ;
• contient des logos ou labels attestant de votre autorité dans la thématique (quand c’est possible).

Les offres complémentaires 

Les professionnels du marketing utilisent le système d’offres complémentaires pour augmenter très simplement (et sans effort de production supplémentaire) le panier d’achat de leurs clients. Plusieurs possibilités sont envisageables :

• un “order bump”. C’est-à-dire une offre complémentaire moins chère en lien avec l’offre initiale. Par exemple, vous vendez une formation vidéo “Créer des vidéos professionnelles avec un smartphone” à 97,00 €. Vous pouvez mettre en option les fiches de formation PDF à 7,00 €. 
• un “upsell”. C’est-à-dire une offre plus chère à laquelle vos clients pourraient s’intéresser. Par exemple, toujours dans le cas des formations vidéo, proposer un accompagnement “main dans la main” sur un projet concret à 397,00 €.
• un “downsell”. Dans le cas où votre prospect décide de ne pas finaliser la vente, lui proposer un produit moins cher qui lui serait quand même utile. Par exemple, un e-book rassemblant les grandes idées de la formation “Créer des vidéos professionnelles avec un smartphone” à 27,00 €. 
• une O.T.O. ou One Time Offer. Vous jouez sur le caractère exclusif en proposant une offre irrésistible complémentaire à l’achat principal et limitée dans le temps. Dans notre exemple, elle pourrait prendre la forme d’un coaching individuel à -50 %.

Ces méthodes peuvent vous paraître agressives. Mais certains clients, lorsqu’ils sont “chauds”, sont prêts à investir pourvu que les produits ou services répondent à leur besoin à un instant T. 

S’ils sont intimement convaincus que vos offres complémentaires les aident ou leur rendent service, pourquoi vous priver de ce gain ? Qu’avez-vous à y perdre ? Ceux qui n’y voient pas d’intérêt se contenteront d’investir dans votre offre principale. 

En revanche, l’idée n’est pas de ressembler à un marchand de tapis. Ce qu’il faut, c’est bien organiser votre offre globale afin que chaque produit ou service proposé en alternative ou en addition crée réellement un bénéfice pour votre client. 

Les pages de commande et de confirmation

Vous devez chouchouter votre prospect, le rassurer à chaque étape du processus de vente. Tant qu’il n’a pas finalisé l’achat, il a toujours la possibilité de revenir en arrière. 

Votre objectif à ce stade : rassurer, rassurer, rassurer ! 

Pour la page de commande, dressez un récapitulatif des produits sélectionnés, rappelez une dernière fois votre promesse de vente, ajoutez des éléments qui permettent d’asseoir votre autorité et votre crédibilité. 

Quant à la page de confirmation, elle reprend les produits ou services achetés (oui encore) et, selon la nature de l’achat, peut donner les instructions de connexion à une plateforme, de téléchargement ou encore d’adhésion à un groupe privé. 

Exemples de tunnels de vente

Voici trois exemples de tunnels de vente à développer : 

• tunnel de vente N° 1 : page de vente, page de commande, page de remerciement ;
• tunnel de vente N° 2 : contenu gratuit, formulaire de téléchargement, séquence email marketing, page de vente, page de commande, page de remerciement, O.T.O. 
• tunnel de vente N° 3 : Contenu gratuit, formulaire de téléchargement, séquence email marketing, page de vente, page d’abandon, downsell.

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3- Utiliser un logiciel de monétisation 

Les logiciels marketing au service de votre business

Avant, créer un tunnel de vente prenait un temps fou, demandait des compétences techniques poussées et coûtait très cher. 

Mais ça, c’était avant. 

Il existe aujourd’hui des outils “tout-en-un” qui permettent de créer l’ensemble du parcours de vente très facilement à partir de templates préformatés. Page de capture, page de vente, page de paiement, gestion de panier, gestion d’e-mailing, etc. tout est réuni sur un seul et même espace de travail.

Autrement dit, la structure de votre tunnel a déjà été pensée et vous pouvez optimiser votre temps en vous concentrant sur le plus important : le contenu. Et là encore, pour les non initiés, les logiciels de monétisation vous mâchent le travail en proposant du contenu de base copywrité à personnaliser.

Parmi ces outils, 3 références cartonnent sur le marché tant par la facilité de prise en main que par leurs multiples fonctionnalités intéressantes : Clickfunnels, Système.io et Learnybox. 

Personnellement, j’utilise Learnybox. J’ai donc décidé de faire un focus sur cette plateforme en ligne afin de vous montrer comment, en quelques heures, vous pouvez créer un tunnel de vente qui cartonne.

Construire un tunnel de vente avec Learnybox

Je vous propose de regarder ce tutoriel Learnybox dans lequel je vous montre tout le processus de création d’un tunnel de vente avec contenu gratuit. C’est un contenu vidéo issu de ma formation “Tutoriel Learnybox - Créer son système de formation en ligne” proposée sur Boost Your Learning : https://vimeo.com/484328786/57325f427d

4- Tester, analyser, optimiser un tunnel le vente

Un tunnel de vente à 100 % de réussite n’existe pas. C’est d’ailleurs pour cette raison que l’on parle “d’entonnoir”. Mais il est possible de l’optimiser au maximum en analysant ce qui déclenche un abandon ou une vente. 

Cela peut venir de votre contenu, du parcours de vente ou encore du timing des relances. 
Lorsque vous avez mis le doigt sur un point faible, vous envisagez un angle d’attaque différent, vous testez et vous recommencez l’analyse. Petit à petit, vous élargissez le tuyau de l’entonnoir, vous augmentez votre taux de conversion et maximisez vos ventes. 

Vous savez maintenant comment créer un tunnel de vente qui cartonne.

À vous de jouer !

Pour aller plus loin, réservez dès maintenant votre entretien stratégique gratuit avec moi. Je serais ravie d’échanger, vous aider et vous conseiller : JE RÉSERVE MA SESSION MAINTENANT.