Réussir votre stratégie BtoB en ligne

Vos services s’adressent à une clientèle professionnelle et vous souhaitez savoir comment réussir votre stratégie BtoB en ligne ? S’imposer sur le web lorsqu’on fait de la vente en BtoB est un challenge de taille. Dans cet article, vous allez découvrir les clés d’une stratégie business bien ficelée grâce à 7 actions marketing incontournables. 

Définissez votre client cible idéal pour réussir votre stratégie BtoB en ligne

La connaissance de votre marché est indispensable pour réussir votre stratégie BtoB en ligne et améliorer vos performances commerciales. 

Vous avez une idée bien définie des entreprises que vous ciblez ? Ok, mais à quel point avez-vous étudié le profil type de votre client idéal ? Vous devez peut-être approfondir ce point-là en étudiant votre population cible précisément, car c’est ce qui vous permettra d’ajuster votre approche marketing et votre offre pour répondre précisément à ses besoins. 

Concrètement, ça veut dire quoi ? Un client cible idéal, ce n’est pas simplement “les startups du domaine iTech” (pour ne citer que cet exemple). Dans vos communications, vous ne vous adressez pas à la masse, mais bien à un représentant de l’entreprise en particulier. Du moins, c’est le sentiment que doit avoir votre audience en vous lisant. 

Moralité ? Prenez le temps de dresser son portrait-robot (vous pouvez en créer différents si vous visez plusieurs types de clients). Plus vous aurez d’informations détaillées sur votre persona, plus vous pourrez créer du contenu pertinent pour cette cible et plus vous susciterez l’engagement auprès de vos prospects.

Développez un site internet de qualité

Lorsque vous mettez en place un business en ligne, votre site web est votre principale vitrine, un peu comme une plaquette commerciale. Votre audience doit être capable de se faire une idée rapidement de ce que vous vendez et de quelle manière vous êtes en mesure de l’aider. 

Le contenu de votre site internet doit être clair, précis et facilement compréhensible par votre audience. Et pour être visible des moteurs de recherche, vous devez veiller à ce que votre site réponde aux exigences du SEO (Search Engine Optimization). Cela passe par exemple par l’optimisation du contenu rédactionnel, des images, des balises html, des liens et des urls, mais également par la prise en considération des bugs techniques de votre site, de la fluidité du parcours client sur votre site et de votre autorité.

Offrez une expérience utilisateur agréable sur votre site web

Une fois que vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site, votre mission va être de retenir son attention pour l’inciter à parcourir votre contenu et in fine le pousser à l’action. Pour y parvenir ? Vous devez lui offrir une expérience utilisateur optimale. Vos textes doivent être séduisants, la navigation d’une page à l’autre, fluide et vos lecteurs doivent se sentir guidés à chaque étape du parcours d’achat. 

Vous proposez l’inscription à une newsletter ? Prenez le temps de rédiger un mail de bienvenue après inscription (voire une séquence de plusieurs mails). Vous voulez faire la différence auprès de vos lecteurs ? Humanisez votre vitrine virtuelle autant que possible et soyez réactifs à leurs sollicitations : FAQ, tchatbot, formulaire de contact, prise de rendez-vous, coordonnées téléphoniques, vous avez un éventail d’opportunités pour leur montrer que vous êtes présent afin de les rassurer et les garder sur votre site.

Investissez dans du marketing de contenu

Si les deux premiers points sont essentiels, le troisième l’est tout autant. La création de contenu est un moyen de montrer votre expertise et de donner “gratuitement” à votre audience un aperçu de ce que vous pouvez lui apporter en termes de valeur ajoutée.  Parce qu’un site bien construit et offrant une bonne expérience utilisateur c’est bien, mais s’il n’est pas mis à jour, vous risquez de disparaître des résultats de recherche. Et avec environ 2 milliards de sites internet en ligne dans le monde, autant vous dire que ça peut aller très vite. Pour éviter que cela ne se produise : créez du nouveau contenu régulièrement (articles de blog, vidéos Youtube, Épisodes Podcast, etc.). 

Attention, votre audience ne se construit pas essentiellement sur du trafic naturel et peut venir, entre autres, de la publicité et de vos réseaux sociaux. Ce sont des moyens de générer des leads qualifiés complémentaires et très efficaces lorsque vous ciblez les bonnes personnes. Mais il ne faut pas négliger la puissance d’une stratégie de contenu à long terme et les retombées possibles sur votre business. 

Montrez-vous

Travailler le référencement de votre site web ne doit pas vous dispenser de prospection directe. Et même si l’idée d’attendre que vos clients viennent d’eux-mêmes vers vous est très confortable, vous ne pouvez pas seulement compter dessus pour faire entrer du business régulier. Une bonne stratégie de prospection vous donnera des clés supplémentaires pour qualifier des prospects et les convertir. Pour y parvenir ? Plusieurs solutions s’offrent à vous. Notamment celle de développer votre présence sur Linkedin. 

Ce réseau social professionnel n’est plus aujourd’hui un simple espace où on partage à peine plus que son CV. Linkedin est devenu une place incontournable pour échanger directement avec votre cible B2B, inspirer confiance, créer l’adhésion à votre marque et multiplier vos ventes. Vous savez que votre client idéal se trouve sur ce réseau ? Si ce n’est pas encore fait, mettez à jour votre profil, créez du contenu, interagissez sur votre propre compte et ceux des autres et mettez en place une stratégie de prospection directe par la boîte de messagerie. 

Automatisez vos processus B2B

Dans une stratégie commerciale BtoB, la prospection est souvent très chronophage. Vous pouvez gagner en efficacité en automatisant certains processus lors de vos campagnes d’acquisition de leads B2B. Comment ? En construisant des séquences mails automatisées à votre liste de contact en fonction de leur avancée dans le cycle de vente (technique du “scoring”). 

Par exemple, si une personne a visité plusieurs fois votre catalogue de prestations, vous pouvez prévoir de lui envoyer en automatique un ou plusieurs mails de vente. Cette automatisation de process peut être déclinée sur différentes actions de retargeting. Tout cela vous permet d’anticiper pour que vous puissiez vous dégager du temps pour d’autres tâches.

Demandez des feedbacks

Quoi de plus efficace pour réussir votre stratégie BtoB en ligne que de demander directement à votre audience de préciser ses besoins, de vous donner un retour d’expérience, son avis sur la pertinence de vos offres vis-à-vis du problème à résoudre, sur votre service client ? Questionnaires, sondages, enquêtes, table ronde, de nombreux moyens sont mis à votre disposition pour échanger avec vos clients. 

Ce que vous avez à y gagner ? Si vous prenez le temps de faire les ajustements nécessaires : tout. Des services encore plus adaptés aux besoins de votre cible et qui satisfont pleinement leurs exigences en termes de résultats, une confiance de vos clients en hausse (et donc l’augmentation de commentaires positifs en votre faveur afin d’optimiser la preuve sociale), plus de ventes et un business pérenne.

Ce qu’il faut retenir pour réussir votre stratégie BtoB en ligne : 

• un client cible précisément défini ;
  un site internet de qualité ;
• une expérience utilisateur agréable sur votre site web ;
• du marketing de contenu ;
• de la prospection directe et de l’interaction avec votre réseau professionnel  ;
• une automatisation de vos process B2B ;
• des feedbacks.

Vous souhaitez bénéficier d’autres pépites pour développer votre stratégie commerciale, je vous invite à cliquer sur la photo ci-dessous pour vous inscrire et vous connecter gratuitement à l’espace Boost Your Biz. Vous y retrouverez plein de ressources : des vidéos, des fiches, différentes informations et différents conseils pour vous aider à développer la stratégie gagnante pour votre business. À tout de suite !