Ne bradez pas vos prix !

Est-ce qu'il vous arrive de vous impatienter parce que vous ne réalisez pas assez de ventes à votre goût ? Il y a de multiples raisons qui peuvent expliquer ce manque de résultat. Peut-être avez-vous peur de vendre trop cher vos offres et que vous manquez de belles opportunités sur votre marché. Ou peut-être avez-vous tendance à regarder ce que fait la concurrence ? C'est totalement ok bien sûr, mais encore faut-il réellement comprendre ce qu'inclue le prix de leurs produits ou services. Souvent, cela résulte à une volonté de baisser les prix que vous vous étiez fixés au préalable pendant la création de votre offre signature. Aujourd'hui, j'ai envie de vous partager un conseil que je donne souvent à mes clients : ne bradez pas vos offres. 

Brader vos offres revient à baisser la valeur perçue de vos services

Il est normal de se poser la question du prix parce que c'est une question qui va être forcément cruciale et déterminante dans le choix d'un prospect de passer à l’action et de signer avec vous. Néanmoins, je remarque quand même que cela ne peut pas être viable de brader ses offres à tout bout de champ.

Il y a plusieurs raisons à cela. La première raison va être une question d’autorité et de légitimité. Si vous commencez à brader vos offres, à vendre à un prix qui est inférieur par rapport à celui que vous méritez, en tout cas celui qui va être viable pour vous et pour votre entreprise, vous allez rentrer dans un engrenage et dans un système où vous n'arriverez jamais à atteindre le niveau de chiffre d'affaires mensuel, annuel nécessaire pour pouvoir vivre correctement financièrement.

Il est beaucoup plus facile de convaincre un petit nombre de personnes sur une offre à forte valeur ajoutée que de convaincre des dizaines, voire des centaines, de prospects pour atteindre un certain niveau de chiffre d'affaires (et pour que par la suite, de ne pas forcément être capable de délivrer le même niveau de qualité attendu).

Je ne dis pas que c'est le cas pour tous les services. Mais privilégier une stratégie de masse en marketing, c'est-à-dire vouloir vendre énormément à des centaines, voire des milliers de personnes, cela implique  des besoins en publicité et en communication. Les investissements en marketing sont donc nettement plus importants que quand vous avez besoin de convaincre seulement quelques personnes, peut-être une dizaine de personnes par mois max.

Il faut vraiment avoir en tête que brader vos offres ne va pas résoudre forcément le problème de vendre votre service. Par contre, cela va engendrer une valeur perçue moindre par rapport à votre positionnement souhaité et donc dégrader l'ensemble de vos services que vous proposez.

Confronter votre offre auprès d'un petit panel de clients

Réduire le prix autre que pour une petite réduction d'une offre de lancement, ce n'est pas du tout OK. Parce que, au final, vous allez vous impatienter, cela ne va pas forcément régler vos problèmes de vente et surtout, sur le long terme, vous n'allez pas être gagnant.

Ce que je vous conseille de faire, si vous n'arrivez pas à vendre, parce que c'est souvent le problème, ou en tout cas c'est souvent la peur qu'ont les clients, cela va être de sonder votre marché et d'identifier les différentes personnes qui sont directement dans votre avatar client. Vous pourrez ainsi sonder ce que vos clients idéaux pensent du rapport qualité/prix de votre prestation et justifier effectivement votre prix.

Si ces personnes-là n'étaient pas en mesure d'acheter, ou en tout cas ne souhaiteraient pas investir à ce prix, il peut être intéressant, bien sûr, de se poser la question. Mais il faut vérifier que ce petit panel de personnes, ce petit pool est effectivement représentatif des personnes ciblées dans votre avatar client.   

Quand les ventes stagnent : un problème d'acquisition ou de conversion ?

En revanche, si votre offre a été finalement validée par votre marché et que vous avez déjà réalisé des ventes, ce n'est pas un problème de prix, car vous avez la preuve que votre offre pouvait fonctionner.

Alors d'où ce blocage peut-il venir ?

Cela peut être un problème de canal d'acquisition et de visibilité de votre offre. Autrement dit, vous devez soit améliorer le canal d'acquisition (comment vos prospects ont connaissance de votre offre), soit identifier le problème de conversion (si vous avez déjà un tunnel de vente établi).

Est-ce qu'il y a suffisamment de personnes qui voient votre offre ? Est-ce que vous faites régulièrement des offres suffisamment alléchantes et bien comprises par votre population cible ? Est-ce que vous avez assez de personnes qui rentrent dans votre système de vente ? Au niveau de la vente, combien vont effectivement passer à l'action ? Si c'est zéro, c'est peut-être que votre système de vente n'est pas engageant et convainquant pour pour donner envie aux gens de passer à l'action.

Il est très, très important, avant de brader vos prix, de surtout prendre le temps de bien mettre en place le système de vente, mettre à plat ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vérifiez que vous avez suffisamment de personnes qui rentrent dans votre système de vente, parce que c'est tout simplement peut-être un problème de volume de prospects au tout début de votre tunnel de vente, et surtout à la suite vérifier que vous pouvez convertir vos prospects en clients dans les meilleures conditions. C'est peut-être là où il va falloir améliorer votre expérience prospect pour faciliter la conversion et surtout faciliter les ventes de votre offre.

Arrêter de brader vos prix : ce qu'il faut retenir

Voilà ce que j'avais envie de partager avec vous. Brader vos prix n'est pas forcément la bonne solution. Parce que si cela ne règle pas votre problème de revenus, forcément, vous serez déçu, frustré et vous mettrez probablement tout cela en stand-by.

Il faut parfois prendre du temps, il faut parfois revoir encore certaines choses qui étaient déjà bien faites, peut-être améliorer encore tout ou partie du système de vente et du canal d'acquisition. Mais surtout, surtout, surtout persévérer parce ce que vous mettez en place est souvent de la stratégie moyen-long terme pour le développement de votre chiffre d'affaires et de votre entreprise. Ce n'est pas parce que quelque chose ne fonctionne pas tout de suite que tout est à jeter. Il faut absolument identifier l'endroit où le bât blesse, et ce n'est pas forcément le prix, pour pouvoir faire des ventes régulièrement et développer votre chiffre d'affaires.

Si tout cela vous parle, si vous avez envie qu'on échange sur votre entreprise, sur des problématiques commerces, marketing, comment vendre, comment vendre à ses clients, comment développer un système qui vous permet de ne parler qu’à des prospects qui sont qualifiés, je vous invite à réserver une session stratégique.