Comment Générer des Prospects Qualifiés ? | 6 techniques

Il existe deux manières de générer des prospects pour votre entreprise.

 

Faire le premier pas vers votre prospect pour tenter de le convaincre “à froid”. C’est le principe de ce qu’on appelle dans le jargon l’outbound marketing.

 

Ou alors, le laisser venir directement à vous en utilisant l’inbound marketing. 

 

C’est-à-dire en mettant au point des stratégies de content marketing et de social selling sur votre site internet et en adaptant votre approche au comportement des internautes. 

 

Aujourd’hui, nous allons nous arrêter sur la deuxième approche et plus particulièrement sur les actions de maturation du lead que vous pouvez entreprendre pour qu’un prospect froid devienne un contact qualifié sur votre site.

 

Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, petit rappel…

Qu’est-ce qu’on entend par prospects qualifiés ?

 

Pour résumer très simplement, une personne passe par différentes étapes avant de devenir client.

 

Elle est d’abord un simple visiteur qui se promène sur votre site, lit votre contenu, mais reste invisible à vos yeux.

 

Puis ce visiteur laisse ses coordonnées via un formulaire d’inscription à votre newsletter ou bien de téléchargement d’un de vos produits d’appel (ebook, guide gratuit, vidéo gratuite, etc.). Il vous permet alors d’initier le contact pour cerner ses besoins et devient un lead, ou prospect froid.

 

C’est la première étape du processus de qualification du lead qui se trouve à ce stade en haut de l’entonnoir de vente. Le prospect froid devient un lead qualifié, ou prospect chaud si : 

• Il confirme son intérêt pour vos produits ou services en revenant sur votre site, en s’inscrivant à votre newsletter ou en participant par exemple à une de vos webconférences. 
• Il partage les mêmes valeurs que vous.
• Il a un besoin, un problème à résoudre au plus vite.
• Il est prêt à payer pour résoudre son problème.
• Son taux d’engagement sur les mails que vous lui envoyez est assez élevé.
• Il correspond à votre profil de client type.

 

Les informations récoltées sur lui vous permettent de les exploiter commercialement. 
C’est sur lui que vous allez concentrer vos efforts marketing et commerciaux.

 

Maintenant que cette notion est claire pour vous, nous allons voir comment convertir des prospects en prospects qualifiés.

1- Bien connaître votre persona

 

Quelles sont les caractéristiques de votre client idéal ?

 

Bien connaître votre avatar client, votre persona est essentiel pour adapter vos actions marketing.

 

Qui est-il ? Un homme, une femme ?
Quel est son âge ?
Quelle est sa situation familiale ?
Quel métier exerce-t-il ?
Quels sont ses centres d’intérêt ?
Quelles sont ses frustrations ? Ses besoins ?
Ses émotions ?
Quels sont ses freins ?
Quels sont ses comportements d’achat ?
Où cherche-t-il déjà des réponses ?
Par quels canaux de communication lui parler ?
Quelles alternatives à votre solution a-t-il testées ? 

 

Vous pouvez récolter ces données à partir des statistiques sur vos réseaux sociaux si vous avez déjà une communauté en place, en regardant les commentaires sur les forums qui ont un lien avec votre thématique ou secteur d’activité. Vous pouvez également effectuer des enquêtes directes par téléphone, en entretien face à face ou proposer un questionnaire en ligne. 

 

En vous prêtant sérieusement à cet exercice, vous vous donnez l’opportunité de faire une première segmentation naturellement et de générer des leads rapidement.

2- Définir une stratégie de contenu

Comment générer des prospects si vous n’avez aucun visiteur sur votre site ? 

 

Vous pouvez avoir le plus beau site web du monde, si personne ne le trouve, vous ne ferez jamais de vente.

 

Alors, comment faire pour générer du trafic ?

 

Vous devez établir une stratégie afin de créer du contenu optimisé à forte valeur ajoutée qui va donner des éléments de réponses aux questions que se pose votre cible et la guider dans son parcours d’achat. 

 

Sous forme d’articles de blog, de vidéos YouTube ou encore de podcasts.

 

Vous proposez du contenu gratuit et vous vous inscrivez ainsi dans une logique d’inbound marketing.

 

L’objectif ? Devenir une référence dans votre domaine et augmenter le flux régulier de leads naturels.

 

En sachant qu’une première position sur Google génère 10 fois plus de clics qu’une dixième position, et qu’à partir de la deuxième page, le taux de clic s’effondre à moins de 1 %, il est indispensable pour vous d’apparaître dans les premiers résultats de recherche.

 

Et c’est pour cela que l’on parle “d’optimisation de contenu”, c’est-à-dire l’utilisation dans vos contenus de mots clés pertinents qui vont indiquer à Google que ce que vous proposez apporte une réponse pertinente aux questions que se posent les internautes.

 

Au-delà de cette précieuse source d’audience “gratuite”, vous pouvez également générer du trafic sur votre site en utilisant :

• les publicités Google Ads
• les publicités Facebook Ads
• les campagnes Youtube Ads
• les campagnes Linkedin
• les publicités Instagram

 

2- Inciter à l’action pour engager le prospect

Nous l’avons vu dans le premier point, attirer les visiteurs sur votre site est une première étape. 

 

Mais pour tirer profit de ce trafic et l’inciter à aller plus loin, vous devez mettre en place des passages à l’action. 

 

Par exemple, vous pouvez inviter votre prospect à commenter ou partager un de vos contenus, entrer en discussion avec vous, s’inscrire à votre newsletter ou encore télécharger des leads magnets. 

 

Ces derniers pourront entre autres être proposés pour approfondir les notions que vous abordez dans un article ou une vidéo. Vous avez également la possibilité de les placer sur différentes pages ou de les faire apparaître par le biais d’une fenêtre pop-up à un moment stratégique sur votre site. 

 

Ils constituent en général les produits d’appel gratuits d’une offre plus complète et payante.

 

Pour engager vos prospects, vous pouvez également créer des landing pages ou pages d’atterrissage. Ce sont des pages d’accueil pour inviter votre prospect à vous donner son adresse email en échange d’un cadeau : un e-book ou une place pour votre web-conférence. 

 

Elles rassemblent les informations essentielles sur le produit ou service que vous souhaitez mettre en avant et vous permettent ainsi de garder l’attention de vos leads et de maximiser le passage à l’action.

3- Optimiser la conversion de votre site

Le seul moyen d’inciter votre prospect à agir est de le convaincre qu’il a un intérêt à le faire. 

 

Tant sur les contenus gratuits que vous proposez que sur vos offres payantes. Vous devez donc accorder une grande importance au choix des mots que vous utilisez et soigner vos visuels pour qu’ils soient engageants. 

 

Restez focalisé.e sur vos objectifs au moment de créer vos CTA. Créez des formulaires engageants qui incitent à passer à l’action. Évitez les pop-ups trop intrusives. 

 

Pensez toujours à vous mettre à la place de votre persona lorsque vous construisez vos landing pages. Quelle est sa problématique ? Quels sont ses besoins ? Quelles sont vos solutions ? Quels bénéfices concrets vont-elles lui apporter ? Donnez un maximum d’informations dès le début et focalisez votre appel à l’action sur l’objectif principal de votre landing page.

4- Mettre en place du marketing automation

Une stratégie de mails automatisés est un bon moyen de faire maturer votre lead. 

 

Le principe ? 

 

Scénariser et automatiser des campagnes marketing déclenchées par les actions précises de vos leads et en fonction de leur comportement sur votre site.

 

Vous recevez par exemple une série d’emails automatiquement après avoir téléchargé un guide gratuit pour présenter une offre payante ou inciter à participer à un webinaire. Ou encore lors d’un abandon de panier si vous possédez un site marchand. 

 

Le marketing automation va vous aider à segmenter vos contacts et à vous focaliser sur les plus engagés.  

5- Organiser un évènement

Mettre à disposition du contenu gratuit et utiliser le marketing automation sont deux solutions pertinentes pour engager vos leads et avancer dans le processus de maturation. 

 

Mais parfois, vous pouvez aller encore plus loin en organisant un évènement live pour que vos leads soient en contact direct avec vous comme un webinaire ou une rencontre physique. 

 

Un écrit (mail ou ebook) ne remplace pas l’humain, et c’est une occasion en or d’asseoir votre autorité auprès de vos contacts. 

6- Communiquer sur les réseaux sociaux

Le potentiel de génération de leads qualifiés par les réseaux sociaux est énorme.

 

Linkedin, Instagram, Facebook, Pinterest… soyez présent sur les plateformes sociales en fonction de leur pertinence vis-à-vis de votre business. 

 

Présent et surtout actif afin d’engager votre communauté et d’échanger avec elle. 

 

Ainsi vous pourrez non seulement augmenter votre notoriété, faire grandir votre image de marque, mais également récolter un maximum d’informations sur votre persona.

 

Vous connaissez maintenant 6 techniques pour générer des leads qualifiés. C’est le moment de passer à l’action et de mettre en place ces conseils pour enfin faire décoller votre business en ligne. 

 

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