Comment construire une offre irrésistible pour ses clients ?

Stratégie commerciale
27 Juillet 2021
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Entrepreneur, indépendant, infopreneur, vous pensez déjà à la sortie de votre prochain produit ou service.

Et évidemment, vous avez envie de concevoir une offre irrésistible (qui ne le voudrait pas ?!).

Une offre que vos prospects ne pourront pas refuser tellement elle va leur faciliter la vie.

Malheureusement, vous n’avez pas de boule de cristal pour prédire le succès de votre lancement.

Qu’est-ce qui va faire que votre offre va se différencier de celle de vos concurrents ?

Comment vous y prendre pour que vos clients s’arrachent vos solutions ?

Dans cet article, je vous donne 8 pistes pour construire une offre irrésistible pour votre clientèle cible.

1- Connaître sa cible

"La base de la base" me direz-vous.

Et vous avez raison. Mais je me permets d’insister sur ce point, car plus ce travail de recherche est approfondi, plus vous augmentez vos chances de communiquer de manière plus précise et plus pertinente auprès de votre cible.

Qui est-elle ? Que fait-elle ? Quels sont ses désirs profonds, ses motivations, ses problématiques, ses besoins ? Quelles sont ses habitudes de consommation ? Comment s’informe-t-elle ? Quelles solutions a-t-elle déjà essayées ? Pourquoi ça n’a pas fonctionné ? Etc.

Lorsque vous créez une offre, le plus important n’est pas l’image que VOUS avez de votre produit et de ce qu’il peut apporter à vos clients selon VOUS.

Non, c’est ce qu’il représente aux yeux de VOTRE CIBLE et les bénéfices qu’elle peut en tirer qui doit vous importer.

Et pour réussir à vous mettre à sa place, vous devez la connaître sur le bout des doigts.

2- Répondre à un besoin existant

Ce besoin, vous ne le connaissez peut-être pas encore.

Alors, comment faire pour l’identifier ?

Soyez dans l’écoute active et l’empathie. Créez une relation de confiance pour qu’au fil du temps vous puissiez comprendre ce dont vos futurs clients ont vraiment besoin.

Et puis, vous pouvez aussi leur poser directement la question.

Plusieurs solutions sont alors possibles :

Vous proposez un questionnaire à vos prospects pour connaître leurs attentes.
Vous échangez également avec vos clients actuels afin de croiser les retours.

Vos prospects auront l’impression que l’offre a été spécialement conçue pour solutionner leurs problèmes (et ce sera le cas).

Finalement, vous prenez le problème à l’envers. Vous sondez votre marché et vous construisez votre offre en fonction. On est souvent tenté de faire l’inverse, mais c’est le meilleur moyen de passer à côté et de se planter.

Et même si vous créez de beaux visuels et que vous mettez beaucoup de budget dans la publicité, si votre produit à la base ne répond pas au besoin ou au désir de vos prospects, ce sera comme essayer de remplir un seau qui fuit :

Vous dépenserez beaucoup pour au final n’avoir que peu de résultats.

Conclusion : mettez toute votre énergie dans la création d’un produit “sur mesure”, une offre unique et personnalisée pour votre cible.

Le reste suivra naturellement.

3- Faire une promesse forte

Maintenant que vous connaissez votre cible et son besoin, vous devez mettre en avant les bénéfices concrets que votre solution va lui apporter.

Votre mission à cette étape est de toucher la corde sensible de votre audience. Demandez-vous quelles sont ses motivations profondes afin d’adapter votre message et être le plus impactant possible.

Par exemple, si vous vendez une solution de coaching en copywriting vous pourriez dire :

Vous allez apprendre à mieux vendre grâce à une arme puissante
Vous allez doubler votre chiffre d’affaires en quelques semaines
Vous allez passer un cap dans votre business
Vous allez gagner en sérénité
Vous allez avoir plus de temps pour vous
Pour vous concentrer sur ce qui compte vraiment
Pour gagner en efficacité
Et être encore plus créatif

Grâce à vous, ces personnes vont passer d’un point A (problème, frustration, insatisfaction) à un point B (résolution du problème, situation rêvée)

Votre objectif : appuyer le point B et leur montrer à quel point vous pouvez améliorer leur vie (sans exagérer la réalité).

4- Trouver le bon format

Un prospect pourrait être intéressé par votre produit, mais pour autant passer son chemin parce que le format que vous proposez ne lui convient pas. Aujourd’hui il existe de nombreuses solutions pour accompagner vos clients en ligne.

Plateforme e-learning, support vidéo, support écrit, session de coaching individuel, session de coaching de groupe, masterclasse, classe virtuelle, groupe de travail, mastermind, séminaire, messagerie de type Whatsapp, etc.

À vous de trouver le format qui correspond à ses attentes.

5- Construire rationnellement le prix

Lorsque vous êtes sur une offre payante, l’idée est de réussir à bien jauger le prix pour ne pas vous décrédibiliser avec un tarif au ras des pâquerettes ou au contraire devenir inintéressant, car trop cher.

Une chose est sûre, c’est qu’un client est prêt à mettre le prix juste lorsqu’il estime que la prestation en vaut la peine.

Concentrez-vous sur ses attentes, ses frustrations, son besoin pour valoriser votre prestation et ainsi développer une offre irrésistible.

Votre priorité : mettre en valeur votre offre pour que vos prospects soient convaincus d’en avoir plus que le prix que cela vaut, c’est-à-dire de développer une argumentation qui leur permette de penser “qu’ils en ont pour leur argent” comme on dit.

Si vos prospects sont convaincus que votre produit peut résoudre leurs problèmes et améliorer leur vie rapidement, l’aspect tarif ne devrait pas constituer un frein à l’achat face au retour sur investissement qu’ils estiment.

6- Y ajouter sa touche personnelle

Démarquez-vous en apportant des petits plus qui feront la différence :

des fiches à télécharger ;
des vidéos ou pdfs bonus ;
un accès à un groupe privé ou à une bibliothèque privée ;
une communication directe avec vous via Whatsapp ;
un coaching offert ;
un séminaire de fin d’accompagnement ;
un audit gratuit ;
un partage de réseau ;
des opportunités de business futures ;
etc.

Bref, marquez des points aux yeux de votre cible, apportez de la valeur avec une touche personnelle.

7- Faciliter au maximum le processus d’achat

Inutile de fabuler, vos clients ne vous feront aucun cadeau.

Si ça ne fonctionne pas comme sur des roulettes, ils partiront. Même s’ils se trouvent à la dernière étape de la commande.

Votre objectif : levez tous les freins à l’achat.

Par exemple, bannissez les fioritures, allez à l’essentiel et présentez votre offre de manière claire et fluide. Évitez les formulaires trop longs à remplir, vérifiez que le temps de chargement de vos pages soit assez court (la taille des images peut, entre autres, influencer la lenteur. Pensez à les redimensionner).

Levez également toutes les objections possibles en proposant de la réassurance à chaque étape du parcours avec :

apportez de la preuve sociale avec des témoignages et des études de cas ;
soyez transparents et précis sur les process ;
mettez en place une foire aux questions (FAQ) ;
proposez une condition “satisfait ou remboursé” ;
proposez une période d’essai ;
donnez accès à un échantillon gratuit ;
offrez un audit ;
remettez de l’humain en intégrant un tchat ou en donnant la possibilité de vous appeler ;
etc.

8- Jouer sur la rareté

Ça vous est peut-être déjà arrivé :

Vous tombez sur une offre de séjour à l’étranger à prix réduit hyper intéressante pour vos prochaines vacances, mais vous repoussez le passage à la caisse “pour réfléchir”. Finalement, quelques jours plus tard, vous vous décidez à booker votre séjour, mais malheureusement l’offre a expiré.

Que ressentez-vous à ce moment-là ? Vous êtes certainement frustré. Vous avez l’impression d’être passé à côté d’une belle opportunité. Vous aviez trouvé la perle rare et elle vous est passée sous le nez…

Créer l’urgence auprès de votre audience peut vous aider à conclure plus de ventes. Parce qu’on est toujours plus motivé lorsqu’on sait qu’on peut potentiellement louper une affaire.

Plusieurs alternatives sont envisageables :

sortir une édition limitée
jouer sur l’aspect “quantité limitée” et “pénurie”
proposer une offre limitée dans le temps

Mais attention, vous ne devez pas en abuser…

Une promotion qui revient chaque mois de l’année ne fait plus rêver !

Ce que vous devez retenir pour construire une offre irrésistible :

Apprenez à connaître parfaitement votre cible
Répondez à un besoin existant
Proposez une promesse forte
Trouvez le bon format d’accompagnement
Fixez un prix juste à la hauteur du service que vous apportez à votre cible
Ajoutez-y votre touche personnelle
Éliminez tous les freins à l’achat
Jouez sur la rareté

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