Développer son activité en ligne sans être commercial

Comment développer son activité en ligne sans être commercial ? Vous êtes entrepreneur, infopreneur, créateur de formation et vous souhaiteriez vivre confortablement de vos revenus en ligne ? Vous aimeriez faire décoller vos ventes pour atteindre une stabilité financière qui vous permettrait de vous concentrer sur votre zone de génie ? 

 

Le problème, c’est que vous n’aimez pas la vente. Ou du moins, vous n’êtes pas à l’aise avec cet exercice. 

 

Comment aborder un futur client ? Comment être sûr de cerner ses attentes ? Et ne pas le faire fuir ? Comment se différencier ? Comment closer ? Toutes ces questions tournent en boucle dans votre tête et vous empêchent de vous lancer pleinement dans cette aventure entrepreneuriale. 

 

Découvrez comment apprendre toutes les ficelles d’un bon commercial pour pérenniser votre business en ligne. 

Préparer la vente en amont

 

L’objectif de la préparation commerciale est de commencer l’entretien en sachant à qui vous vous adressez. Mais aussi comment mener l’entretien de closing pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour vendre.

 

Informez-vous sur votre interlocuteur. Listez les données dont vous disposez déjà et celles que vous avez besoin de récolter.

 

Construisez votre argumentaire de vente en transposant chaque fonctionnalité/caractéristique de vos services en bénéfices client.

 

Retranscrivez le tout sur un document de référence qui sera votre fil conducteur pendant l’entretien. Vous pourrez y ajouter des notes et vous y référer en cas de besoin.

Faire bonne impression (dès le début de l’entretien)

 

Vous avez déjà entendu parler des 20 premières secondes qui font toute la différence ? Même si un entretien dure plus longtemps, il ne faut pas plus de 20 secondes à vos interlocuteurs pour se faire une idée sur votre personne. Instaurez un climat de confiance dès le début : 

• en faisant attention à votre posture et au ton de votre voix (même derrière un écran ce sont des détails qui font la différence). 
• en soutenant votre regard.
• en étant positif et souriant.
• en vous mettant à la portée de votre client : utilisez ses mots, parlez de manière intelligible.
• en mettant à l’aise votre client : vous êtes ici pour apprendre à le connaître et comprendre son besoin.
• en lui donnant la parole assez rapidement : les clients aiment parler d’eux et de leurs problèmes.

 

Mon conseil : vos prospects ont probablement besoin d’être rassurés. Soigner votre prise de contact est crucial pour faire une bonne première impression.

Développer son activité en ligne en s’intéressant (réellement) à son prospect

 

Lorsque vous entrez dans un magasin, il n’y a rien de plus désagréable que d’avoir à faire à un vendeur qui vous parle :

• de son produit ;
• de ses merveilleuses fonctionnalités ;
• de tous les clients qu’il a déjà satisfaits ;
• et en bonus : vous somme de vous décider rapidement parce qu’il doit amener son chien chez le véto.
   

N’est-ce pas ? C’est la posture idéale pour tout commercial qui a envie de rater une vente.

 

À l’inverse, un vendeur qui est dans l’écoute active, qui laisse parler son client et fait preuve d’empathie afin de comprendre ses attentes profondes a plus de chance de conclure une vente. 

 

Posez des questions et laissez vos clients parler. Prenez des notes et relancez la conversation au bon moment. Plus votre client parle, plus vous obtenez de la matière naturellement pour répondre à ses besoins et l’orienter vers la meilleure offre. 

 

Mon conseil : quand vous faites une vidéo ou un webinaire, parlez d'abord de votre avatar client pour qu'il se reconnaisse. Lors d'un échange téléphonique ou visio, offrez-lui un temps d'échange de qualité pour qu'il vous présente son projet et son besoin. 

Reformuler pour valider ses attentes

 

Beaucoup d’entrepreneurs font mine d’écouter, mais n’attendent en réalité que de dégainer leur prochain argument pour vous vendre leur solution.

 

La reformulation permet non seulement d’obtenir l’approbation du client sur sa situation, mais également de lui faire savoir que vous l’avez écouté ET compris.

 

Lors de cette étape, vous pouvez tout simplement utiliser les mêmes termes que ceux de votre interlocuteur pour provoquer l’adhésion et renforcer la confiance de votre futur client.

 

C’est une approche efficace qui vous permet de réussir plus durablement dans la vente.

 

Mon conseil : à la fin du temps d'échange, reformulez clairement le projet, le besoin et les attentes énoncés par votre prospect et demandez-lui si vous avez bien compris. 

Apporter de la valeur au client (peu d’entrepreneurs le font)

 

Apprendre à donner avant de recevoir, c’est une posture qu’encore peu d’entrepreneurs adoptent aujourd’hui. Et vous pouvez y trouver là votre atout différenciateur.

 

Partagez une partie de votre expertise gratuitement pendant votre échange. Suffisamment pour donner envie à votre client d’aller plus loin. Tout en en gardant sous votre chemise évidemment. 

 

Votre client ? Il aura le sentiment d’avoir déjà avancé dans la résolution de sa problématique. Vous ? Vous appliquez la stratégie du “show don’t tell” (démontrez au lieu d’affirmer) et vous appuyez votre statut d’expert aux yeux de votre client. Vous apprenez ainsi à devenir un bon vendeur (sans avoir l’air d’être un marchand de tapis).

 

Mon conseil : répondez à ses premières questions, donnez-lui la méthode de résolution du problème à mettre en place. 

Anticiper les objections pour réussir à closer

 

Si vous avez bien mené votre entretien en visio : 

• en lui posant les bonnes questions pour obtenir les réponses dont vous avez besoin ;
• en laissant parler votre interlocuteur pour récolter ces précieuses informations ;

 

Vous devriez normalement avoir levé bon nombre d’objections. Mais certaines personnes ont besoin de plus d’arguments pour se décider à vous faire confiance.

 

Vos gestes corporels, vos expressions et le ton de votre voix en disent long sur votre assurance. En anticipant leurs objections et en vous y préparant, vous évitez la surprise, les blancs, les maladresses… Tout ce qui pourrait envoyer un mauvais signal à votre interlocuteur. 

 

Rassurez votre interlocuteur, créez la différence et devenez performant.

Conclure un marché en proposant une solution sur-mesure…

 

On voit de plus en plus de produits standardisés sur le marché de l’offre de services en ligne. Cette stratégie est effectivement pertinente quand on veut faire du volume. Mais on tombe vite dans le “déjà-vu”. Qu’en pensez-vous ?

 

Alors, comment se différencier dans ce flot de propositions ? 

 

Mon conseil : Faites-lui vivre une expérience. Proposez-lui une offre unique. Pourquoi ?

• Vous lui présentez une solution qui répond précisément à ses besoins
• Votre client se sent privilégié, 
• Il a le sentiment d’être pris en main
• Vous diminuez le risque d’objections réelles
• Et de voir la situation vous échapper

En somme : vous avez tout à y gagner. 

 

Parfois,la solution idéale vous demande de faire appel à une expertise complémentaire en fonction de votre domaine d’activité. 

 

Par exemple, si vous êtes coach sportif, vous pouvez être amené à travailler avec un nutritionniste, car votre client a besoin de surveiller son alimentation en plus de sculpter son corps. 

 

Ou bien, si vous êtes une agence de communication spécialisée dans la création de sites web, vous pouvez être amené à vous rapprocher d’un rédacteur web, car votre client n’arrive pas à rédiger son contenu lui-même. 

 

Vous voyez ? Vous pouvez anticiper ce type de besoin en vous créant un réseau de collaborateurs prêts à vous suivre dans ce type d’offres.

… Ou l’orienter vers un autre professionnel qualifié

 

Parfois les clients se présentent à vous avec un besoin mal défini. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’on n’a pas toujours le recul nécessaire ou l’expertise pour se poser les bonnes questions. C’est normal et tout à fait OK. Votre rôle en tant qu’accompagnateur va être de déceler le vrai besoin pendant l’entretien. 

 

Si vous êtes effectivement la meilleure personne qui puisse l’aider à atteindre son objectif, alors foncez. En revanche, faites preuve d’intelligence commerciale dans le cas contraire. Orientez-le vers un partenaire qualifié. 

 

Ce client ne signera peut-être pas cette fois-ci, mais vous avez quand même tout à y gagner :

• votre interlocuteur appréciera fortement votre démarche ;
• vous recommandera plus facilement ;
• et vous sollicitera certainement si vos solutions s’avèrent utiles une prochaine fois.

Et surtout… Passez à l’action pour devenir un bon vendeur (sans avoir l’air d’en être un)

 

Enfin, le meilleur conseil que je peux vous donner est de passer à l’action. Il n’y a rien de plus formateur que d’oser se lancer. Les premiers entretiens sont parfois bancals. On essuie quelques refus. On adapte son discours, on recommence et on persévère. 

 

L’échec n’existe pas. Ce que vous vivez sont des expériences qui parfois vous amènent au succès et d’autres fois vous donnent une leçon pour faire mieux le coup d’après. La pratique amène la confiance et l’assurance. Alors je n’ai plus qu’un mot à vous dire : lancez-vous !

 

Pour accéder à encore plus de pépites sur le développement commercial, inscrivez-vous dès maintenant à l’espace BYB en cliquant sur l’image ci-dessous. Une plateforme en ligne 100 % gratuite et régulièrement mise à jour pour vous accompagner au mieux dans le développement de votre business en ligne.